ROAS (Return on Advertising Spend) — коэффициент возврата инвестиций, это ключевой показатель эффективности рекламных кампаний. Он означает, сколько прибыли приносит каждая вложенная гривна. Чем выше коэффициент, тем эффективнее работает реклама и тем больше она приносит дохода. Например, если вы потратили 1000 грн на рекламу и получили 5000 грн дохода, ваш ROAS составит 5:1 — отличный результат, который говорит о правильном подходе к маркетингу.
Знание своего ROAS помогает принимать обоснованные решения о дальнейших инвестициях в кампанию. Если показатель низкий, стоит пересмотреть стратегию, улучшить таргетинг или изменить рекламные сообщения. Если же показатель высокий, можно масштабировать кампанию и получать ещё больше прибыли.
Как рассчитать? Формула ROAS
Формула расчета коэффициента очень проста: ROAS = Доход от рекламы / Расходы на рекламу.
Например, если компания получила 20 000 грн дохода, при затратах 4000 грн, показатель будет 5 (20 000 / 4000). Это означает, что каждая вложенная гривна принесла 5 грн дохода.
Такой анализ позволяет быстро оценить эффективность кампании. Если расчет показывает ниже 1, значит, она работает в убыток — она не приносит достаточно дохода, чтобы покрыть расходы. Оптимальный показатель зависит от вашей бизнес-модели и маржинальности товаров или услуг.
Какой ROAS считается хорошим?
Для каждого бизнеса хороший показатель будет разным. В e-commerce — 4-6 считается отличным, тогда как в сфере услуг из-за более высоких расходов может быть ниже. Важно учитывать не только сам ROAS, но и маржинальность товаров, конкурентную среду и жизненный цикл клиента. Например, если у вас подписочный сервис, где клиенты платят ежемесячно, эффективность может быть ниже, так как прибыль от клиента растёт со временем.
Также стоит учитывать тип рекламы. Например, ретаргетинговая обычно имеет более высокий коэффициент, так как ориентирована на уже заинтересованных пользователей. Если работает на привлечение новых клиентов может иметь более низкий ROAS, но приносить больше потенциальных покупателей.
Как повысить ROAS?
Чтобы улучшить РОАС, стоит работать над несколькими направлениями:
- Оптимизация таргетинга. Если реклама попадает не на ту аудиторию, эффективность будет низкой. Определите, кто ваши идеальные клиенты, и нацельтесь именно на них.
- А/Б тестирование объявлений. Проверяйте разные форматы рекламных креативов, заголовков и описаний, чтобы найти самые эффективные.
- Оптимизация посадочных страниц. Даже если рекламирование приносит трафик, он не принесёт прибыли, если сайт не конвертирует посетителей в покупателей.
- Работа с воронкой продаж. Возможно, потенциальные клиенты ещё не готовы к покупке. Используйте ремаркетинг и email-маркетинг для повторного вовлечения.
- Анализ и автоматизация. Используйте аналитические инструменты для отслеживания эффективности и настраивайте автоматизированные кампании, чтобы не тратить бюджет впустую.
Случай из практики: как наше агентство добилось ROAS 1200% в нише автозапчастей
Исходная ситуация: конкуренция на пределе
Автозапчасти — одна из самых конкурентных ниш на рынке. Высокая стоимость клика, агрессивные ставки конкурентов и огромный ассортимент товаров создают серьёзные вызовы. Когда к нам обратился клиент, его рекламная кампания показывала РОАС в 100%, то есть каждая вложенная гривна приносила всего 1 грн дохода. Фактически бизнес работал в ноль, а с учётом операционных расходов — даже в минус.
Наше агенство, в независимости от ниши и других факторов, считает, что РОАС 500% — это минимальный и прежде, к нему стоит стремиться, а потом — период масштабирования.
Глубокий анализ и стратегия изменений
Первым делом мы детально проанализировали текущие кампании: аудиторию, ключевые слова, посадочные страницы и конкурентное окружение. Было выявлено несколько ключевых проблем:
- Большая часть бюджета расходовалась на общие запросы («купить автозапчасти»), которые приводили нецелевой трафик.
- Неоптимизированные посадочные страницы не содержали конкретики, что снижало конверсию.
- Отсутствовал ретаргетинг, из-за чего потенциальные покупатели просто уходили к конкурентам.
Мы предложили новую стратегию, основанную на трёх ключевых аспектах:
- Гиперсегментация аудитории. Вместо общих запросов мы сосредоточились на конкретных моделях автомобилей и типах запчастей. Например, не просто «масляный фильтр», а «масляный фильтр для Toyota Camry 2015».
- Оптимизация конверсии. Улучшили карточки товаров, добавили детальные описания, отзывы и быстрые CTA-кнопки.
- Ретаргетинг и look-alike аудитории. Откорректировали настройки на посетителей, которые не завершили покупку, а также расширили охват за счёт похожих аудиторий.
Мы получили x12 рост эффективности в течение 3 месяцев.
Результаты впечатляют:
- РОАС вырос с 100% до 1200%, что сделало рекламирование не просто рентабельным, а суперприбыльным.
- Конверсия увеличилась на 37% за счёт улучшения посадочных страниц.
- Стоимость привлечения клиента снизилась на 42% благодаря точечному таргетингу.
Этот кейс доказывает, что даже в суперконкурентной нише можно добиться прорыва, если грамотно использовать аналитику, тестировать гипотезы и постоянно оптимизировать рекламные кампании. Хотите такие же результаты? Мы знаем, как их достичь!
ROAS — это один из главных показателей эффективности. Он позволяет оценить рентабельность рекламных кампаний и принимать взвешенные решения об их оптимизации. Чтобы его повысить, важно тестировать разные подходы, работать с аудиторией и совершенствовать все этапы взаимодействия с клиентами. Контролируйте эффективность, улучшайте стратегии, и объявления начнут приносить максимальную прибыль!